2017年3月8日 更新

営業成績を上げる「トップ営業マン」になる1つの方法|電話アポイントや訪問なし

「営業職」といっても、訪問する営業から、訪問もルート営業、内勤であれば電話営業などあります。しかし、イメージとしては“きつい”や“ノルマ”や、業界によっては“印象が悪い”なんてこともあります。私もドアツードアの営業から電話営業までカジっています。その苦悩や心底成績と向き合うメンタル面もよく知っています。訪問営業やテレアポがどうしても苦手な理系出身住宅営業マンが、「ダメ営業マン」烙印を押されてから復活した「ある工夫」が書かれていました。この様子は、トップ営業マンになりたい方、脱出したくて悩んでいる方に、参考になるかもしれません。

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かつてハウスメーカーの住宅営業をしていた筆者は、理系出身だったこともあって、訪問営業やテレアポがどうしても苦手で、早々に「ダメ営業マン」の烙印を押されていた。ところが、ある工夫によって、トップ営業になることができた。ぜひ、一つの参考にしてほしい。

「営業職」の悪いイメージ

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残念ながら、大半の人はいいイメージを持っていないようだ。営業職についてほとんど知らなくても「営業職だけは絶対にイヤ」という人も多いだろう。
もちろん上記のような事実もあるし、かつて営業マンだった私自身も“地獄”を味わってきた。
営業は、毎日お客さんのところにコツコツ足を運んだり、電話をかけたりといった地道な作業の連続。これは間違いありません。けれども地道な努力と共に、「もっと効率的なやり方はないか」「もっと効果のあるやり方はないか」を考えつづけることも、成長のためには重要です。
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ほとんどは、「コツコツ」「こまめ」「地道」に信頼関係を築き、
そして見込みとなるお客様を増やしていくものだと思いますね。
そうすべきことしか、結局人からの注文が入らないと思っています。
だから人と接することが苦手な人は、「口下手だし、無理だよ。」とボヤキもでてきます。

しかし……
世の中には、そんな姿も見せない営業マンもいると言います。
それも、アポイントなし訪問、テレアポ(電話アポイント)など、
コツコツと辛い営業をしておらず、結果をだすという王者もいるのです。

そんな人は、ほぼお客様から「あなたから欲しい」とお願いされ、
自分からはアプローチしていないということもあるようです。
そのような営業マンはどういった活動をしているのだろうか?

これぞ営業の王道 「ザイアンスの法則」

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「結果を出す」営業マンのやり方はさまざまだが、必ず共通していることがある。それは「お客様と定期的に接触している」ことだ。
 接触頻度を高めることで、お客様との距離を確実に縮めているのだ。いわゆる「ザイアンスの法則」(米国の心理学者が提唱した、繰り返し接すると好意度や印象が高まる効果)と言われるものだ。
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