何をすれば喜んでもらえるかを考え続ける
「誰に何を買ってもらいたいのか、そしてどう喜んでもらいたいのか」、これを考え続けることこそが営業マンの仕事です。言い換えると、我々は何者で、お客様は誰で、どんな気持ちでいて、何をすれば喜んでくれるのかを問い続けることです。これこそが営業マンとして最も大事なことと思ってください。
野球のイチロー選手は、最も遠くへ行く方法は、目先の課題を1つずつクリアすること、それを積み重ねることだといっています。あなたが、あなたの人生の目標をしっかり設定し、それに向かってのマイルストーンをバランスよくしっかりクリアしていくことが、最も目標達成に近づける方法でしょう。私も同感です。だからこそ、何に取り組むのかを決めることが大事です。
via ja.wikipedia.org
ケプナー・トリゴー法を取り入れてみる
問題解決の手法であるKT（ケプナー・トリゴー）法が役に立ちます。
ケプナー・トリゴーとは、米国のニュージャージー州プリンストンに本拠を置く、コンサル会社です。
創業者は社会心理学者のチャールズ・ケプナーと、社会学者のベンジャミン・トリゴーで1973年に設立しました。
創業者は社会心理学者のチャールズ・ケプナーと、社会学者のベンジャミン・トリゴーで1973年に設立しました。
1950年代、米国のシンクタンクRAND社に勤務していたケプナーとトリゴーは、空軍における意思決定プロセスを分析する過程で、優秀な士官は等級に関係なく行動を取る前に必要な情報を集め、整理、分析していることに気づいた。二人はこれらの研究成果に基づき、ビジネスへの適用を前提に思考プロセスの分析を進め1958年にKT社を設立した。
KT法では、思考、反応、行動のパターンは、次の4つの質問に分類できるとしている。
何が起きていて何をすべきか？
なぜ起きたのか？
どのように対応すべきか？
何が起きそうか？
人類は、複雑な状況を理解し、物事の因果を解明し、良い選択をおこない、未来を予測することで文明を築いてきた。つまりこれら4つの思考は人間の普遍的特性なのである。
「何が起きていて何をすべきか？」ということを考える状況把握とは、直面する複雑な問題を具体的に分けて整理し、優先順位をつけて取り組む。
そして、課題を作成して解決の計画に結びつける。
そして、課題を作成して解決の計画に結びつける。
「なぜ起きたのか？」という問題分析では、問題を明確化するために原因究明する。そして適切な情報収集によって効率的に原因を導く。
決定分析に当たる「どのように対応すべきか？」は、複数の選択肢から最適案を決定するプロセスです。
ビジネスでのリスクを幅広い観点でバランスよく考慮し、効果、効率、納得性の高い決定をおこないます。
ビジネスでのリスクを幅広い観点でバランスよく考慮し、効果、効率、納得性の高い決定をおこないます。
「何が起きそうか？」というリスク想定と対策計画は、潜在的問題分析といって、目的を予定通りに達成する可能性を高めるためのプロセスです。
人それぞれの価値観が重視されている現代に合った営業戦略とは？
世の中はすでに、情報社会から知識社会に変化しているといわれます。高度経済成長やバブル時代のように、世の中が、より物質的に豊かになるという共通の目標がなくなり、物質の豊かさよりも、人それぞれの価値観が重視される多様な時代になったからです。
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