2020年6月27日 更新

知識社会で成功を勝ち取る「現代型営業」に今一番必要な要素とは?

自分がいちばん熱くなれて、やりたいことが明確であることが成功するための一つの条件なのだと言います。つまり、自分の強い「思い」を持っていることが必要です。自分の中で「仕事」「会社」「営業」「人生」などのそれぞれの価値観をしっかり確立することで、相手に対しても堂々と振る舞うことができます。自分の揺るぎない使命ともいうべきやるべきことを持っている人が、これからの営業を成功させる秘訣です。

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何をすれば喜んでもらえるかを考え続ける

「誰に何を買ってもらいたいのか、そしてどう喜んでもらいたいのか」、これを考え続けることこそが営業マンの仕事です。言い換えると、我々は何者で、お客様は誰で、どんな気持ちでいて、何をすれば喜んでくれるのかを問い続けることです。これこそが営業マンとして最も大事なことと思ってください。
野球のイチロー選手は、最も遠くへ行く方法は、目先の課題を1つずつクリアすること、それを積み重ねることだといっています。あなたが、あなたの人生の目標をしっかり設定し、それに向かってのマイルストーンをバランスよくしっかりクリアしていくことが、最も目標達成に近づける方法でしょう。私も同感です。だからこそ、何に取り組むのかを決めることが大事です。
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ケプナー・トリゴー法を取り入れてみる

問題解決の手法であるKT(ケプナー・トリゴー)法が役に立ちます。
ケプナー・トリゴーとは、米国のニュージャージー州プリンストンに本拠を置く、コンサル会社です。
創業者は社会心理学者のチャールズ・ケプナーと、社会学者のベンジャミン・トリゴーで1973年に設立しました。
1950年代、米国のシンクタンクRAND社に勤務していたケプナーとトリゴーは、空軍における意思決定プロセスを分析する過程で、優秀な士官は等級に関係なく行動を取る前に必要な情報を集め、整理、分析していることに気づいた。二人はこれらの研究成果に基づき、ビジネスへの適用を前提に思考プロセスの分析を進め1958年にKT社を設立した。
KT法では、思考、反応、行動のパターンは、次の4つの質問に分類できるとしている。
何が起きていて何をすべきか?
なぜ起きたのか?
どのように対応すべきか?
何が起きそうか?
人類は、複雑な状況を理解し、物事の因果を解明し、良い選択をおこない、未来を予測することで文明を築いてきた。つまりこれら4つの思考は人間の普遍的特性なのである。
「何が起きていて何をすべきか?」ということを考える状況把握とは、直面する複雑な問題を具体的に分けて整理し、優先順位をつけて取り組む。
そして、課題を作成して解決の計画に結びつける。
「なぜ起きたのか?」という問題分析では、問題を明確化するために原因究明する。そして適切な情報収集によって効率的に原因を導く。
決定分析に当たる「どのように対応すべきか?」は、複数の選択肢から最適案を決定するプロセスです。
ビジネスでのリスクを幅広い観点でバランスよく考慮し、効果、効率、納得性の高い決定をおこないます。
「何が起きそうか?」というリスク想定と対策計画は、潜在的問題分析といって、目的を予定通りに達成する可能性を高めるためのプロセスです。

人それぞれの価値観が重視されている現代に合った営業戦略とは?

世の中はすでに、情報社会から知識社会に変化しているといわれます。高度経済成長やバブル時代のように、世の中が、より物質的に豊かになるという共通の目標がなくなり、物質の豊かさよりも、人それぞれの価値観が重視される多様な時代になったからです。
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